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Vertriebscoach Reinhard Schoen

 

Das wichtigste Geheimnis des Verkaufserfolgs

Reinhard Schoen, 27.09.2015 

 

Kennen Sie das wichtigste Geheimnis des Verkaufserfolgs? Haben Sie es schon für sich entdeckt?

 

Es ist der Angelpunkt, um den sich alles im Verkauf dreht.

 

Vor einigen Jahren arbeitete ich Immobilienmakler an der Costa del Sol in Spanien und ich erinnere mich daran, wie ich das alles entscheidende Geheimnis für mich entdeckte.

 

Ich war mit einem Geschäftsmann verabredet, der von Hamburg gekommen war, um für sich und seine Familie ein Immobilienobjekt zu kaufen. Nennen wir ihn Paul Müller, obwohl das nicht sein richtiger Name ist.

 

Traum, Wunsch, Ziel

Im Büro sprachen wir über seine Absichten und Wünsche, die ich mir sorgfältig notierte. Aus irgendeinem Grund begannen wir über sehr persönliche Dinge zu sprechen. Dabei erzählte er mir, dass er als Kind sehr oft mit seinen Freunden unter einigen Obstbäumen im Garten seiner Eltern gespielt hatte. Der Platz war wie ein kleiner Abenteuerspielplatz hergerichtet und im Sommer befand sich dort auch ein Zelt, in dem er häufig mit Freunden übernachtete. Es schien ihm Vergnügen zu machen, darüber zu erzählen. Und er fuhr fort, mir allerlei Einzelheiten über diese Zeit zu erzählen und ich hörte ihm sehr interessiert zu.

 

Anschließend vereinbarten wir ein weiteres Treffen für den nächsten Morgen, bei dem er sich einige Immobilienobjekte ansehen wollte.

 

Der nächste Vormittag war ein ziemlich heißer Julimorgen, an dem ich Paul Müller von seinem Hotel abholte. Gemeinsam fuhren wir zu dem ersten Objekt, von dem ich vermutete, dass es am besten seinen Wünschen entsprechen würde.

 

Im Haus gingen wir durch jedes einzelne Zimmer und er sah sich alles sehr genau an. Auch wenn das Haus im Großen und Ganzen seinen Vorstellungen doch recht nahe kam, gab es doch das eine oder andere, was ihm nicht so ganz gefiel.

 

Meinen „Joker“ hatte ich mir jedoch für den Schluss aufgehoben: Nachdem er die Tür zum hinteren Garten geöffnet hatte, gingen wir auf die Terrasse hinaus. Einige Schritte entfernt stand eine Gruppe von drei Dattelpalmen und als er sie sah, konnte ich am Ausdruck seines Gesichts seine freudige Überraschung sehen.

 

Wir setzten uns auf zwei Stühle, die ich am Vortag unter die Palmen gestellt hatte und es entspann sich ungefähr folgendes Gespräch:

Ich:
"Wie gefällt es Ihnen?"
Müller:
"Nicht schlecht."
Ich:
"Entsprechen die Räumlichkeiten Ihren Vorstellungen?"
Müller:
"Ja, das ist im Großen und Ganzen ok."
Ich:
"Wie fühlen Sie sich unter diesen drei Dattelpalmen, unter denen wir jetzt sitzen. Erinnert Sie das etwas an Ihre Obstbäume in Ihrer Kindheit?"
Müller:
"Sie haben Recht, ja, es erinnert mich sehr an meine Kindheit?"
Ich:
"Und das ist ein gutes Gefühl?"
Müller:
"Ja, ist es."

Wir hatten bisher nicht über den Preis für das Haus gesprochen, deshalb fragte er nun danach. Als ich ihm den Betrag nannte, blickte er mich erstaunt an.

Müller:
"Ausgeschlossen! Das ist unmöglich!"                        

Ich fuhr fort, mit ihm über seine Kindheit und seine Familie zu sprechen und es machte ihm offensichtlich Spaß, darüber zu erzählen.

Ich:      
"Herr Müller, wenn Sie nun wieder nach Hause kommen, wäre es nicht schön, wenn Sie Ihrer Frau und Ihren Kindern mitteilen könnten, Sie hätten ein Haus mit einem Grundstück, groß genug, einen ebenso schönen Platz einzurichten, wie Sie ihn in Ihrer Kindheit selbst besaßen?"

Immer, wenn er Einwände machte und über den hohen Preis für das Haus sprechen wollte, fuhr ich fort weitere Fragen über seine Kinder und seine eigene Kindheit zu stellen und über die wunderbaren Aussichten zu sprechen, hier fernab von allem Stress etwas zu besitzen, was die schöne Zeit von früher wieder herbeiholen konnte.

 

Das Gespräch dauerte ungefähr zwei Stunden und fast die ganze Zeit sprachen wir über seine Kinder, seine eigene Kindheit, die Obstbäume, den Abenteuerplatz - und die drei Dattelpalmen.

 

Schließlich kaufte er die wohl teuersten drei Dattelpalmen in seinem Leben - und bekam gratis ein wunderschönes Haus an einem sehr begehrenswerten Platz dazu.

 

Das größte Geheimnis des Verkaufserfolgs

 

Ja, welches ist denn nun das wichtigste Geheimnis des Verkaufserfolgs?


 

 

  • Das größte Geheimnis der Verkaufskunst liegt darin herauszufinden, was der Kunde tatsächlich will und ihm dann den besten Weg zeigen, es zu erreichen.
  • Bleiben Sie dabei, über den Weg zum Ziel zu sprechen und „zwingen“ Sie Ihren Kunden gleichsam dazu, bei der Sache zu bleiben, die ihm am Herzen liegt. 

 

Machen Sie nicht den gleichen Fehler, wie viele Ihrer Kolleginnen und Kollegen und von dem sie mir in unseren Coaching-Gesprächen immer wieder berichten: Reden Sie nicht von sich selbst, von Ihrem Produkt oder über Ihre Firma. Sprechen Sie nicht davon, was Sie wollen. Finden Sie die entscheidenden Stellknöpfe Ihres Kunden und betätigen Sie diese und Ihr Kunde wird nicht fähig sein, Ihnen eine Absage zu erteilen.

 

Dale Carnegie sagte einmal:Es gibt zwischen Himmel und Erde nur einen einzigen Weg, einen Menschen zu einer bestimmten Handlung zu bewegen. Einen einzigen Weg. Du musst erreichen, dass er etwas tun will."*


 

Finden Sie heraus, was Ihr Kunde wirklich will und dann helfen Sie ihm, dies zu erreichen. Das ist das wichtigste Geheimnis. 

 

Viel Erfolg bei Ihrer Vertriebsarbeit und alles Gute,

Ihr Reinhard Schoen

 

* Frank Bettger: Lebe begeistert und gewinne, Emil Oesch Verlag, Thalwil-Zürich

   

 

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27.09.2015, 09:55

Das wichtigste Geheimnis des Verkaufserfolgs

Kennen Sie das wichtigste Geheimnis des Verkaufserfolgs? Haben Sie es für sich schon entdeckt? Es ist der Angelpunkt, um den sich alles im Verkauf dreht.

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